Die Rolle der globalen Hausbank

Weltweites Wachstum des Mittelstandes erfolgreich begleiten

Schnell, beweglich, international: Dank der Stärken mittelständischer Unternehmen wächst die deutsche Wirtschaft auch in schwierigen Zeiten. Dabei müssen sich nicht nur die Firmen auf neue Gegebenheiten einstellen –auch die Banken sind gefragt.

Hausbank des Mittelstands

Mit dem weltweiten Wachstum des Mittelstandes verändern sich die Anforderungen an die Hausbank.

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Bei weltweit tätigen Unternehmen denken viele Menschen zuerst an große Konzerne. Dabei genügt meist schon ein Blick auf das Unternehmen in der Nachbarschaft: Rund 350.000 deutsche Firmen sind heute im Ausland aktiv – 97,3 Prozent davon gehören dem Institut für Mittelstandsforschung in Bonn zufolge zum klassischen Mittelstand.

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Im Hamburger Hafen verschiffen jeden Tag Tausende mittelständische Unternehmen ihre Waren in alle Welt, organisiert von Hunderten Import-Export-Firmen, in denen oft kaum ein Dutzend Mitarbeiter riesige Warenmengen bewegen. Der deutsche Wirtschaftserfolg gründet auf den traditionellen Stärken des Mittelstands: Er ist schnell, beweglich und international vernetzt.

Doch zunehmender Protektionismus und immer mehr regulatorische Beschränkungen machen den Gang ins Ausland heute in vielerlei Hinsicht schwieriger. Internationales Know-how ist gefragt. Dieses kommt nicht selten von der Hausbank, die als vertrauter Begleiter das Unternehmen gut kennt und im Idealfall selbst international vernetzt ist. Doch auch sie wird sich anpassen müssen: Nur wenn sie es schafft, sich vom klassischen Partner im Heimatmarkt zu einer globalen Hausbank weiterzuentwickeln, kann sie ihre Kunden in Zukunft weltumspannend betreuen.

Drei zentrale Herausforderungen im Mittelstandsgeschäft

Hausbanken stehen heute vor drei zentralen Herausforderungen im Mittelstandsgeschäft:

  1. Eine veränderte Rolle der Bank.
  2. Eine höhere Bedeutung der Präsenz vor Ort.
  3. Die richtige Abstimmung zwischen ausländischem Standort und Heimatmarkt.

Bank als Sparringspartner mit globaler Ausrichtung

Die erste Herausforderung betrifft die veränderte Rolle der Bank. Statt nur Konten zu verwalten oder Kreditlinien bereitzustellen, dient sie dem Unternehmen mehr als bisher als strategischer Sparringspartner. Und auch die unternehmensinternen Finanzabteilungen werden wichtiger: Nicht mehr der Buchhalter, sondern der Gestalter ist gefragt. Durch umsichtige Risikoabsicherung sorgt er dafür, dass knapp kalkulierte Gewinnmargen im internationalen Wettbewerb nicht durch Währungsschwankungen zu Verlusten werden und erschließt durch Fördermittel oder geschicktes Cash-Management neue Liquidität.

Eine Bank muss dabei nicht nur das gesamte Produktportfolio von der Kontoeröffnung im Ausland, der Währungsabsicherung bis zur Export-Akkreditivverwaltung bereitstellen, sondern auch bei regulatorischen Details kompetent beraten können.

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Know-how, das vor Ort entsteht

Eine zweite Herausforderung besteht in der gestiegenen Bedeutung der Präsenz vor Ort. Während große Konzerne ihre Auslandstöchter finanztechnisch oft eng an die Zentrale binden, geben Mittelständler ihren lokalen Niederlassungen mehr Eigenständigkeit. Ein Konto vor Ort, von dem aus Gehaltszahlungen oder Einkäufe getätigt oder Liquidität in Landeswährung vorgehalten werden kann, ist dabei unter Umständen die richtige Wahl. Selbst wenn sich – Beispiel Italien – Überweisungen leicht von Deutschland aus erledigen lassen, haben die italienische Kreditkarte oder das einheimische Konto hohen Symbolcharakter, um als ernsthafter Partner zu gelten. Das Wissen um diese „Soft Facts“ hat nur, wer bereits vor Ort Erfahrungen sammeln konnte.

Doch für eine Kontoeröffnung benötigen Banken in anderen Ländern eine eigene Lizenz – und die ist oft nicht vorhanden. Zwar wird sich eine Partnerbank am ausländischen Standort finden, allerdings kennt diese weder die Bedürfnisse des Kunden, noch sieht sie sich als dessen ersten Ansprechpartner.

Wichtiger als die Frage, in wie vielen Ländern die eigene Hausbank in irgendeiner Form vertreten ist, wird deshalb die Frage nach der Niederlassung samt Lizenz im konkreten Zielland. Und dabei kann nur punkten, wer – wo immer regulatorisch möglich und von Kunden nachgefragt – als echte Bank vor Ort vertreten ist und für den Kunden als globale Hausbank fungiert.

Entscheidungen mit breitem Blick

Nicht immer ist das Konto vor Ort die richtige Wahl. Oft ist es nur die zentral zugängliche, global verfügbare Währungsplattform, mit der sich Währungsrisiken erkennen und absichern lassen. Die dritte Herausforderung, der sich Banken bei der Betreuung des Mittelstands stellen müssen, liegt deshalb in der richtigen Abstimmung zwischen ausländischem Standort und Heimatmarkt. Der Betreuer in Deutschland mit seinem Wissen um die Gesamtstrategie des Unternehmens kann am besten über Budget, Preise und Kreditkonditionen entscheiden. Denn er hat das ganze Unternehmen im Auge und zu den entscheidenden Personen den direkten Kontakt auf Augenhöhe. Jede Bank muss einen eigenen Weg finden, die unterschiedlichen Gewichte auszubalancieren.

Königsdisziplin für Unternehmer

Der Gang über die Grenzen ist eine Königsdisziplin für jeden Unternehmer. Er muss sich alle wichtigen Fragen neu stellen: Verstehe ich den Markt und meine Kunden? Habe ich das passende Produkt? Finde ich das richtige Team für die Umsetzung meiner Ideen? Wenn die Entscheidung gefallen ist, kommen weitere Herausforderungen hinzu: Wie finanziere ich mein neues Tochterunternehmen? Wie sorge ich für Liquidität? Welche rechtlichen Details muss ich berücksichtigen?

Globalisierung wird auch in Zukunft eine Erfolgsgeschichte bleiben, gerade für Deutschland. Und für Mitarbeiter einer international aufgestellten Bank ist es eine der spannendsten Aufgaben, diese Geschichte fort- und mitzuschreiben.


Der Beitrag erschien ursprünglich als Teil des Jahrbuchs 2017/18 des Ver4einas Finanzplatz Hamburg, dessen Mitglied der Bank Blog ist. Das Jahrbuch können Sie herunterladen oder als Hardcopy bestellen.

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Über den Autor

Karl-Heinz Saak

Karl-Heinz Saak ist Leiter Global Transaction Banking Region Nord der Deutsche Bank AG.

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